Lead : Définition

Pour le marketing du web, le terme "lead" désigne un internaute ou un prospect intéressé par un produit ou un service proposé par une entreprise présente sur le net. Il peut s’agir d’une personne ayant fourni ses coordonnées ou exprimé un intérêt à propos d’un produit ou d’un service accessible en ligne. Les leads sont souvent considérés comme des opportunités de conversion en clients potentiels.

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Le terme "lead" est issu de l’expression "to lead a sale", qui signifie "mener à une vente". Au fil du temps, le terme a été adapté dans le domaine du marketing du web pour désigner un internaute qualifié qui pourrait potentiellement être converti en client.

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Qualité d’un lead

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En marketing digital, comme dans le commerce en général, il est crucial de pouvoir qualifier ses leads ou ses prospects. Certains leads peuvent être qualifiés de “hot” (chauds) et d’autres de “freez” (froids) selon leur implication dans l’acte de découverte du produit ou du service mis en vente sur un site. Certains leads sont donc susceptibles de devenir rapidement des acheteurs, alors que d’autres vont devoir être sollicités et relancés pour devenir des clients. 

Il existe plusieurs critères pour identifier la qualité d’un lead sur le web, notamment :

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1. L’engagement de l’internaute : un lead de qualité sera généralement celui qui montre un réel intérêt pour le produit ou le service proposé, et qui mène des actions concrètes telles que remplir un formulaire de contact, solliciter des informations supplémentaires ou demander un devis.

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2. La pertinence du lead : un lead de qualité sera celui qui correspond au profil du “client cible” de l’entreprise, c’est-à-dire un utilisateur dont le besoin peut être résolu par l’offre de produit ou de service présenté sur le site.

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3. La qualification du lead : un lead de qualité sera celui qui a été correctement qualifié en fonction de critères préétablis par l’entreprise, tels que le budget moyen nécessaire, le délai d’achat, ou encore le secteur d’activité.

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4. La cohérence des informations fournies : un lead de qualité sera celui qui fournit des informations claires et précises sur ses besoins et ses attentes. Un lead passif fournira des informations erronées ou incomplètes, alors qu’un lead de qualité mènera la démarche d’information avec sérieux. Il est donc important d’exiger des visiteurs de son site web de passer par une phase de prise d’informations contrôlées (par exemple : il doit être impossible de renseigner une adresse email erronée ou de ne pas remplir tous les champs d’une fiche d’informations). Obliger un lead à s’engager vraiment dans le processus de prise de contact permet à l’entreprise de personnaliser sa démarche commerciale et d’affiner son offre.

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En résumé, la qualité d’un lead sur le web peut être évaluée en fonction de son niveau d’engagement, de sa pertinence par rapport à l’offre de l’entreprise visible sur le web, de sa qualification et de la cohérence des informations fournies. Si vous souhaitez être accompagné pour transformer vos leads en clients, cliquez sur ce lien et rejoignez la meute des sites leaders sur leur secteur d’activité…

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